I momenti iniziali di una start-up sono sempre problematici. È stato così anche per Fenix Pharma?

Sì, perché le attività da gestire sono molteplici e devi anche tenere conto che, nel settore dove operi, sei un perfetto sconosciuto.

 

Qual è stato il primo scoglio da superare?

I problemi legati alla logistica e alla distribuzione dei nostri prodotti farmaceutici sono stati i primi ostacoli da superare. Per poter vendere i prodotti, era ovviamente fondamentale occuparsi anche della distribuzione. La fase negoziale con i grossisti distributori, in tutto il territorio nazionale, è stata per noi molto difficile. Erano loro – e stiamo parlando di veri e propri colossi del settore – a dettare le condizioni, di fronte ad una azienda come la nostra, appena nata e con un basso potere negoziale. Si è reso necessario, da parte nostra, un arduo lavoro per evitare di subire condizioni di pagamento troppo dilatate che avrebbero creato problemi di gestione del cash flow. In questo, è stata sicuramente di aiuto l’esperienza manageriale vissuta in una multinazionale da alcuni di noi.

 

Forse il 2012 è stato, per la Fenix Pharma, l’anno più difficile…

Sì, abbiamo avuto un problema finanziario legato ad uno dei nostri prodotti principali, un prodotto che aveva raggiunto gli 80 mila euro di fatturato mensili. Il sito produttivo, per oltre sei mesi, non ci ha consegnato il farmaco (le ragioni non sono mai state chiarite…). Questo ha generato una perdita di circa 500 mila euro, con conseguente crisi finanziaria, creando in più un senso di sconforto nella nostra forza di vendita che ha visto minata la propria credibilità agli occhi dei medici utilizzatori di quel prodotto, perché non era più presente nelle farmacie. Sono stati, forse, i momenti più difficili da gestire.

Oltre alla negoziazione continua con il fornitore e, nel frattempo, al lancio di altri quattro prodotti presi in concessione, abbiamo investito molto tempo a dialogare con la nostra base sociale per “ricompattarci”, per rafforzare le nostre motivazioni e superare il momento di difficoltà, cercando le risposte giuste da dare ai medici, allo scopo di salvaguardare la nostra credibilità, la cui perdita avrebbe amplificato il danno. E’ stata dura, abbiamo attraversato momenti di sconforto ma siamo riusciti a recuperare circa la metà del fatturato perso, continuando a vendere il prodotto quando le forniture sono tornate costanti.

 

Essere una cooperativa, quanto vi ha aiutato?

Una sfida importante che abbiamo dovuto affrontare, soprattutto nei primi due anni di vita, è stata quella di sviluppare un collante culturale nella base sociale, o meglio sviluppare una cultura cooperativa, in persone che, seppur avessero aderito con entusiasmo, venivano dall’esperienza con una multinazionale dove, in qualità di dipendenti, il rapporto era: “Io da una parte e l’azienda dall’altra”. Essere soci lavoratori significava, invece,   sentirsi parte di un’azienda. Abbiamo lavorato molto su questo, facendo assemblee su assemblee, con la partecipazione istituzionale dei vertici di Legacoop, Coopfond e CFI, per far crescere, nei soci lavoratori, il senso dei valori cooperativi. Oggi, possiamo dire che tutto il nostro lavoro è stato ben ripagato.